Verkaufsgespräche zum Abschluss führen
Vom Erstkontakt bis zur Unterschrift
Beschreibung
Ein Verkaufsgespräch besteht aus vielen kleinen Momenten, in denen der Abschluss verloren oder gewonnen werden kann: die ersten Sätze, die Frage nach dem Bedarf, das Angebot, der Preis, die Einwände und schließlich der Moment, in dem die Kundschaft zur Entscheidung geführt wird. In diesen zwei Tagen gehen wir alle Phasen durch und üben jede einzeln - vom Erstkontakt über die Bedarfsklärung, die Präsentation, den Umgang mit Einwänden bis zum Abschluss. An echten Kundensituationen der Teilnehmenden, mit Feedback aus der Gruppe und vom Trainer. Ziele: Die Teilnehmenden führen ein Verkaufsgespräch strukturiert und selbstbewusst, erkennen was die Kundschaft wirklich braucht, präsentieren ihr Angebot passend zum Bedarf, gehen souverän mit Einwänden um und führen das Gespräch zur klaren Entscheidung. Inhalte: Tag 1 - Vom ersten Kontakt zum passenden Angebot • Psychologisch Grundlagen: Pacing & Leading, Priming, Reziprozität • Harvard-Verhandlungskonzept: Interessen statt Positionen herausarbeiten • Der Einstieg: was die ersten zwei Minuten über den Rest entscheiden • Die Bedarfsklärung: die Fragen, die den echten Bedarf sichtbar machen • Zuhören statt vorschnell präsentieren: was die Kundschaft wirklich sagt • Die Nutzenargumentation: Das eigene Angebot passend zum Bedarf zuschneiden • Menschenkenntnis: den Gesprächsstil auf das Gegenüber ausrichten (z. B. mit Big 5) Tag 2 - Vom Einwand zum Abschluss • Einwandvorwegnahme • Einwände einordnen: echte Sorge, taktische Bemerkung oder höfliche Absage • Einwandbehandlung: Fragetechniken, Framing, 3er-Regel, Isolieren uvm. • Umgang mit den Klassikern: „Zu teuer", „Muss ich überlegen", „Kein Interesse …" • Das Gespräch mit Fragen zum Abschluss lenken • Nachfassen, ohne aufdringlich zu wirken • Übung an echten Kundensituationen der Teilnehmenden mit Feedback aus der Gruppe Zielgruppe: Vertriebsmitarbeitende im Innen- und Außendienst, Verkaufende im stationären Handel, Handwerksbetriebe im Kundengespräch, Selbstständige und Freiberufliche mit eigenem Angebot, Beratende und beratungsnahe Berufe. Format: 2-tägiger Workshop (2 x 8 Stunden) Preis: 2-tägiger Präsenzworkshop: ab 799€ pro Person jeweils zzgl. ggf. anfallender Reisekosten Du möchtest mehr über das Angebot erfahren oder einen Termin abstimmen? Schreib uns – wir melden uns bei dir.