Einwandbehandlung

Beschreibung

„Zu teuer“, „Muss ich mir noch überlegen“, „Bei der Konkurrenz kriege ich das günstiger“, „Jetzt ist gerade nicht der richtige Zeitpunkt“ - die klassischen Sätze, an denen Verkaufsgespräche scheitern. Viele Verkaufende beginnen an dieser Stelle zu argumentieren, Rabatte zu geben oder die Kundschaft ziehen zu lassen. Wir üben, wie sich Einwände zuerst richtig einordnen lassen (Ist das eine echte Sorge oder eine höfliche Absage?), wie dahinter gefragt wird was die Kundschaft wirklich beschäftigt, und wie das Gespräch wieder in Richtung Abschluss geführt wird. An echten Einwänden aus dem Alltag der Teilnehmenden. Ziele: Die Teilnehmenden reagieren auf Einwände ruhig statt reflexartig, erkennen ob die Kundschaft wirklich ein Problem hat oder nur höflich absagen will und führen das Gespräch bs zum Abschluss. Inhalte: • Was ein Einwand eigentlich ist und was er nicht ist • Einwand oder Vorwand: der wichtigste Unterschied im Verkaufsgespräch • Warum die erste Reaktion (argumentieren oder nachgeben) fast immer die falsche ist • Neurowissenschaftliche Grundlagen nach Grawe und Roth: warum Widerstand entsteht • Hinterfragen statt argumentieren: die Fragefolge, die Klarheit bringt • Umgang mit „Zu teuer", „Muss ich noch überlegen", „Jetzt ist nicht der richtige Zeitpunkt" und vielen weiteren • Harvard-Verhandlungskonzept: hinter dem Einwand die Interessen erkennen • Einwandvorwegnahme • Einwandbehandlung: Fragetechniken, Framing, 3er-Regel, Isolieren uvm. • Zurück zum Abschluss: wie es weitergeht nach dem geklärten Einwand • Übung an echten Einwänden aus dem Alltag der Teilnehmenden Zielgruppe: Vertriebsmitarbeitende, Selbstständige, Mitarbeitende im Kundenkontakt, Verhandlungsführende auch außerhalb des klassischen Vertriebs (z. B. Einkauf, Projektakquise). Format: 1-tägiger Workshop (8 Stunden) Preis: ab 449€ pro Person, zzgl. ggf. anfallender Reisekosten Du möchtest mehr über das Angebot erfahren oder einen Termin abstimmen? Schreib uns – wir melden uns bei dir.